Nuovi processi di vendita per la Manifattura digitale

La Manifattura del futuro è sempre più digitalizzata. L’osservatorio Mecspe, la più grande fiera nazionale del settore manifatturiero, ha reso pubblici a fine Novembre i dati relativi all’adozione dei percorsi digitali nelle imprese locali, i quali registrano una crescente sensibilità delle aziende italiane sul tema. In Italia sono ancora tante le Piccole e medie imprese che faticano a stare al passo con la concorrenza di realtà più grandi e strutturate: stando all’indice Desi, il Digital economy and society index 2021, il livello dell’innovazione delle aziende nel nostro Paese è ancora inferiore rispetto alla media europea, con un punteggio di 43,6 contro una media di 52,6.

La digitalizzazione resta la via maestra, soprattutto per la manifattura italiana, motore trainante del tessuto economico italiano. Il tema è stato affrontato nel novembre scorso a Bologna, durante la tappa locale di FabbricaFuturo, il progetto di comunicazione multicanale della casa editrice ESTE, di cui Parole di Management è media partner. In quell’occasione è stato Federico Rusconi, Marketing and Sales Manager di Saep Group, società nata 40 anni fa come Software House e specializzata nella trasformazione digitale delle aziende, a rimarcare come anche nei processi di vendita abbiano preso sempre più piede gli strumenti digitali.

Da quando Internet ha fatto la sua comparsa, le modalità di shopping sono cambiate radicalmente: i consumatori si sono abituati rapidamente alle possibilità offerte dalla tecnologia e ora si affidano spesso al web per i loro acquisti quotidiani. Per le imprese, oggi, le tecnologie a supporto dei processi di vendita sono tantissime: dall’e-commerce, ai sistemi di Customer relationship management (Crm), fino al Chatbot, ogni realtà deve trovare la dimensione e gli strumenti più congeniali. Secondo l’Osservatorio sulla digital innovation del Politecnico di Milano, nel 2021 le vendite online sono cresciute di un ulteriore 21%, rispetto a un 2020 già in crescita sull’anno precedente.

Anche la gestione del cliente post vendita è sempre più digitalizzata, mettendo a disposizione delle imprese numerose opportunità per la retention dei clienti. Questi strumenti permettono alle aziende di rispondere efficacemente alla crescente competizione dei mercati, permettendo una personalizzazione dei processi che metta sempre i clienti al centro. “Siamo persone prima che tecnici, offriamo dunque soluzioni che riflettono questa convinzione”, spiega Rusconi.

L’acquisto come esperienza

Comprare un qualsiasi prodotto è considerato sempre più un’esperienza: la digitalizzazione dei processi incide molto concretamente sul giudizio del cliente e, quindi, sulle possibilità di ripetere l’acquisto. Oggi si parla proprio di “economia dell’esperienza”, che si basa su quattro pilastri fondamentali (la scoperta dei prodotti, il coinvolgimento del cliente, il consumo vero e proprio e i servizi a corredo dell’acquisto principale). Essa sfrutta le nuove tecnologie per indirizzare i desideri del cliente, che sono quelli che lo incentivano alla scelta.

Spesso siamo portati a definire la digitalizzazione semplicemente come la conoscenza e l’applicazione di tecnologie. Ma la Digital transformation è un processo di cambiamento organizzativo, economico e sociale ben più complesso veicolato dall’utilizzo e sviluppi di nuovi strumenti.

Oggi, osserva Rusconi, “tendiamo a dare la tecnologia per scontata, comprendendone l’importanza laddove è assente o inefficiente. Viviamo in un mondo digitale e ci aspettiamo che essa sia sempre al nostro servizio, offrendoci tutti i benefici connessi”. Per realizzare il passaggio a un’economia pienamente digitale, però, le aziende devono investire in tecnologie, ma anche in competenze e persone, scommettendo, cioè, su chi quelle tecnologie le deve impiegare in prima persona.

Digitalizzare il processo di vendite e immissioni ordini permette infatti di sfruttare il vantaggio di un flusso strutturato di dati per poter fare delle analisi strategiche e ottenere un miglior coordinamento ed efficientamento di tutte le operazioni aziendali.

La trasformazione digitale rappresenta quindi un’opportunità imperdibile per la Manifattura, motore trainante del tessuto economico italiano: l’adozione di percorsi digitali da parte delle aziende potrebbe innescare un circuito virtuoso che avrebbe benefici non solo per le aziende, ma per l’intera società.

Chiara Pazzaglia

Bolognese, giornalista dal 2012, Chiara Pazzaglia ha sempre fatto della scrittura un mestiere. Laureata in Filosofia con il massimo dei voti all’Alma Mater Studiorum – Università degli Studi di Bologna, Baccelliera presso l’Università San Tommaso D’Aquino di Roma, ha all’attivo numerosi master e corsi di specializzazione, tra cui quello in Fundraising conseguito a Forlì e quello in Leadership femminile al Pontificio Ateneo Regina Apostolorum. Corrispondente per Bologna del quotidiano Avvenire, ricopre il ruolo di addetta stampa presso le Acli provinciali di Bologna, ente di Terzo Settore in cui riveste anche incarichi associativi. Ha pubblicato due libri per la casa editrice Franco Angeli, sul tema delle migrazioni e della sociologia del lavoro. Collabora con diverse testate nazionali, per cui si occupa specialmente di economia, di welfare, di lavoro e di politica.